作为好胜高度发达行业的一家电商初创公司的联合创始人，我很快意识到我们必须超越市场营销的基础优化和测试一些高级技术，以提高我们的投资回报率。
经过反复试验，我们发现真正有效的战术很少。虽然我们的初创公司没有生存下来，但我从我们的广泛的实验和优化是无价的。在这篇文章中，我将介绍一些对我们非常有效的技术。
在我分享这些策略之前，我想指出以下几点至关重要使您的市场营销、工程设计和产品团队。您的工程团队应该了解市场营销和您的营销团队应该了解这项技术。在当今世界，技术在市场营销优化中起着重要的作用，它对让您的团队拥有共同的观点。
策略1：根据访问者角色自定义网站体验
不是所有的营销渠道都是平等的。来自不同渠道的访客(或活动)通常处于购买周期的不同阶段不同的愿望。
例如，来自您的附属渠道的访问者专注于优惠券更有可能对探索打折产品感兴趣。在……上面另一方面，来自Facebook等展示频道的访问者可能在你向他们猛烈抨击定价和教育之前，需要一些灵感和教育交易信息。许多营销者花了大量的时间来优化初始登录页，以确保它与活动相关，带来了访客。
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但是如何根据访问者的需求来优化网站的睡觉呢上下文？
我们发现对整个网站内容进行细微的修改访问者的角色(与营销活动相关)导致了转化率提高20%。例如：
- 根据给访问者带来的活动类型自动更改类别页面上的产品分类算法(例如，如果访问者来自专注于“特惠&折扣”的活动，则会自动在类别页面顶部显示高折扣产品)。
- 根据访问者角色通过网站自动“注入”动态内容(例如，向来自面向生活方式的显示FB活动的访问者显示“时髦”和“Lookbook”内容)。
- 根据访问者角色动态更新主页横幅滑块(例如，如果访问者来自关注“折扣”的活动，则自动将“销售”关注的主页横幅显示为主横幅)。
您不需要投资于高度复杂的个性化技术来实现这些动态功能。在我们的示例中，我们使用了Google标签经理设置以上规则以更新整个网站的动态内容。以下是为您的网站访问者实现动态内容的一些步骤使用Google Tag Manager：
- 想出4到5个不同的角色来代表您的目标客户。(请参见下面的示例)
- 定义角色后，使用适当的角色标记每个活动和广告集。例如，如果您使用UTM跟踪进行营销活动，则可以在URL中传递一个额外的变量，如“utm_Persona”，它可以提供关于访问者的更好的上下文。
- Th在Google Tag Manager中，您可以设置规则，根据访问者角色动态更新网站上某些预定义的内容区域。
- 您甚至可以在Google Tag Manager规则中使用JavaScript自动为您的产品设置不同的排序顺序(基于用户角色)。
- 在相同的规则中，您还可以触发一个特殊的Google Analytics事件，以便跟踪与这些动态规则关联的转换率提高。
在线时尚零售商的人物角色示例。将您的网站视为一位能够理解客户背景的聪明销售人员，并说出与客户产生最大共鸣的语言。有一个属性可以推断出有关访问者的许多信息。引用活动的目标标准。充分利用这些信息并个性化您的网站和登录页面内容，以便更好地管理您网站上的访问者行程。
策略2：使您的活动层次结构尽可能细粒度
许多网站运行针对多种人口统计的大型整体宣传活动和兴趣。如果您运行的是Facebook广告，请按照如下方式创建粒度广告集这样您就可以轻松地找出产生以下结果的最佳细分市场最棒的表演。例如，我目前的创业目标是早期可能正在寻找品牌推广帮助的企业家。在这种情况下，打破通过以下方式设置广告，我们可以更好地了解哪个细分市场提供最佳性能：
是的，在更细粒度的级别管理您的广告集可能会导致额外的管理费用，但从长远来看肯定是有回报的。你会成为能够找到更多隐藏的宝石容易开采，避免浪费在投资回报率不高的细分市场。
在优化广告集时，一次更改一件事并采取措施结果。例如，不要更改广告文案、目标定位标准和出价在同一时间的价格。您永远不会知道是什么导致了改进(或恶化)。
记录您为优化所做的更改，以便您可以参考他们。一旦您记录了30-45天的更改，您就可以开始查看有趣的趋势，例如：包含特定时间限制的广告(“只剩下5小时”)的CTR比普通的要好得多Messaging(“销售即将结束”)。
策略3：巧妙地细分您的重定目标受众
重定目标是一个很好的策略，可以将您最近的一些访问者转变为买家。一点点细分可以在优化您的重定目标活动。
首先，将所有这些访问者排除在您的重新定位在看到您的初始登录页面后弹出的活动。它通常意味着他们对你的产品或服务不感兴趣。别觉得坏的。常有的事。也许他们不小心登陆了你的网站，或者他们意识到你的产品不太适合他们。不管是什么原因，我通过剔除那些反弹的人，看到了显著的ROI增长在看到初始登录页面后，或者那些花费低于60秒。
第二，始终将重点放在漏斗的最低端作为起点。这是你的靶心。从最后一次付款开始离开您网站的客户或者，转换步骤可能只需要一点推送即可购买。那些从您的购买漏斗中位于较高位置的页面左边可能需要一点更有说服力。创建单独的分段列表，这些列表与不同的PU中的步骤追逐漏斗。您的投标策略应该与属于这些台阶的观众。总是为那些出价最高的参观者出价从漏斗的最后一步放弃。
不要忘记基于时间的分段。一般来说，你会看到很多与访问过您的网站的访客相比，您最近的访客获得了更好的结果地点，比方说，7天或30天前。在设置基于时间的列表时，密切注意设置正确的排除规则。例如，在您的3天名单，始终排除属于24小时名单的。这样，你就可以确保24小时和3天列表中没有受众重叠。
在Google AdWords中，您可以使用自定义设置这些排除规则组合列表。
还有一件事-请设置一些频率上限，以确保您不会追随你的观众直到永生。太频繁地展示你的广告实际上会把你的潜在客户拒之门外。我建议设定一个频率上限一天的印象不超过5次。但是，您可以测试不同的上限以看看哪种方法最适合您的情况。
策略4：在优化活动时考虑生命周期价值(LTV)
如果您的网站关注多个产品类别，您可能会发现价格较低或打折的产品转化率最高。你可能会忍不住把更多的钱花在那些能带来最好效果的活动上每次转换的成本。但是，这并不总是一件好事。
如果您分析您从这些活动中获得的收入和盈利能力，您可能会发现最有利可图的营销活动是那些客户购买价值更高的产品，客户有更大的重复购买的概率。
要说明这一点，请考虑下表中的示例。乍一看，宣传活动的主题是3%的转换率和20美元的每次转换成本似乎为了达到最有效的效果，您可能会倾向于分配更多的营销资源用于此活动。
但是，一旦您加上收入、订单价值和LTV数据，情况就会发生变化完全地。使用附加数据，您会注意到该活动以iOS设备上的男性为目标似乎提供了最佳的总体利润率，因为还有LTV。
假设您的目标是提高您的利润，那么您的营销支出分配应基于总体ROI指标，该指标考虑到从那次活动中获得的客户的LTV。考虑建造你自己的自定义控制面板可监控营销效果，并考虑到您的内部盈利能力指标，如利润率和LTV。
策略5：利用自动化
AdWords等平台中提供了大量自动化功能这可以帮助您在持续的基础上优化您的活动。别把我弄糊涂了错了-我不是建议你把你的竞选活动放在“巡航控制”上希望自动化将为您处理优化。然而，您可以设置一些基本的杠杆，使您能够将您的时间和资源集中在更具战略性的优化上。
以下是您可以在AdWords中自动执行的几个示例：
- 如果关键字提供强大的ROI，则自动将出价提高到页面出价的顶部。假设每个转换目标的目标成本是25美元。在这种情况下，您的目标应该是最大限度地提高对那些提供低于您可接受阈值的转换的关键字的印象。您可以设置规则以自动将出价增加到页面出价的顶部以便最大化对这些关键字的印象。
- 如果您的关键字没有提供很高的ROI，则自动降低出价。您需要允许足够的时间和印象，然后才能开始减少您的出价。然而，假设您希望您的关键字提供30美元的每次转换成本。如果您的关键字已经产生了数百次点击，但每次转换的成本为40美元或更高，您可以设置规则自动将最大出价减少20%。
- 设置这些规则将允许您自动优化“极端”异常值，以便您可以将时间和精力集中在活动的其他方面。
Google Adword中的自动规则
结论
营销优化是一个持续的旅程。没有终点线。甚至虽然上述策略在我们的情况下效果很好，但您可能会发现它们对你的情况不起作用。没关系。关键是要继续试验。并进行测试。只要你采取有重点、有条理的方法试验你的想法，随着时间的推移，你会收集到有意义的见解为您的企业做好工作。正如建筑师巴克明斯特·富勒(Buckminster Fuller)所说的那样：
“没有失败的实验，只有意外结果。“
关于作者：Darban Munjal带来了超过19年的电子商务在西尔斯等公司的技术和数字营销方面的经验，卡普兰以及他共同创立的风险投资初创公司。目前，他是帮助初创企业参与的众包平台SqualHelp的创始人品牌专家为他们的命名和品牌项目。您可以通过以下方式进行连接他在LinkedIn上。